Vender para muchas empresas (aquí incluyo también a los pequeños comercios) se ha convertido en una obsesión, no es para menos ya que de ello depende su supervivencia. A lo largo de mi trayectoria profesional me he encontrado con un gran número de situaciones complicadas a la hora de cerrar una venta, esto es debido a que no hay dos clientes iguales. Sin embargo se pueden agrupar por ciertas características comunes para crear una estrategia de ventas de forma programada.
Quiero compartir con vosotros algunas de las cosas que he aprendido enfocando este artículo en lo más importante. Para empezar y rompiendo los esquemas que muchos dan por supuesto: el cliente es la persona más importante de nuestra empresa. Sin clientes no hay negocio. Pensad que hoy en día (y cada vez más) podemos vender por internet y nosotros mientras estar de vacaciones, así pues lo que hagas es importante pero tu no eres la pieza más importante. Recordad que el cliente no siempre tiene la razón, pero es la razón de ser del negocio. Sin demanda no existe oferta, así de sencillo.
Una vez comprendido que dependemos totalmente del cliente debemos asegurarnos el brindarle toda la atención que requiere, incluso superando sus expectativas, de este modo le costará mucho más cambiar de empresa (vuelvo a repetir que me refiero a cualquier tipo de comercio). Cuando montamos un negocio o nos replanteamos el que ya tenemos hay que pensar en el consumidor como parte del mismo (como si fuera un empleado) y no como un agente externo, de este modo se convertirán en referencia para nuevos clientes potenciales, todos sabemos que si viven una buena experiencia la comentarán, al igual que una mala.
Contenido
EL MÉTODO PARA VENDER.
1º- Conoce tu empresa por dentro y por fuera, las secciones, que tipo de audiencia tienes y cómo es, estudia las ventajas de la ubicación en la que te encuentras y por supuesto la misión de la empresa, debes hacer notar que dominas tu campo.
2º- Establece credibilidad sobre tu empresa, su participación en la comunidad puede ser una ventaja importante para cerrar una venta.
3º- Construye relaciones con los clientes potenciales. Incluso si no haces una venta la primera vez, establece una relación comercial. Sé amable y cortés, conoce a la persona, su entorno y mantente al día con sus necesidades. Tienes mayor probabilidad de vender a un amigo que a un extraño, así que aprende a estrechar relaciones con todos tus clientes.
4º- Resta importancia a los argumentos de venta, tu trabajo consiste en construir relaciones. La mayoría de las personas no se preocupan por los vendedores y sus argumentos, deja que el producto o servicio que le ofreces “haga” la venta. Repito: tu trabajo consiste en construir relaciones.
5º- Después de hacer el contacto inicial, ya sea presencial, por teléfono o correo electrónico, acércate, llama o envía un email al cliente y pregunta si tiene alguna duda. Si no es así y aunque no se encuentre seguro sobre la compra del producto prepárate para darle incentivos, el valor añadido que puedas ofrecerle tu y no otro es fundamental.
CONSTRUYE MEJORES RELACIONES CON LOS CLIENTES.
1º- No debemos ser vendedores (aunque lo seamos), tenemos que ser consultores, una especie de consejero de nuestros clientes, una persona clave en su toma de decisiones, para eso hay que ofrecerles todo nuestro conocimiento de los productos del sector y aconsejarles lo mejor.
2º- Sí debemos recompensar la lealtad de nuestros clientes.
3º- Superar las expectativas del cliente.
4º- Mantener permanentemente canales de comunicación abiertos con nuestros clientes.
5º- En muy necesario diferenciarnos de la competencia. Dá a tus clientes algo que no puedan conseguir en otro lugar (puede ser el tipo de atención, servicio…).
PUERTA FRÍA.
1º- En vez de plantarnos delante y atacar directamente ofreciendo nuestros servicios recomiendo utilizar otro método, como dejar un folleto con información útil para nuestro contacto del tipo: “los 5 motivos por los que instalar una alarma en casa”, donde se hable de los errores que cometen las personas al pensar en que no es necesario que inviertan es este tipo de seguridad y cómo nuestro producto los soluciona.
Esta es una forma de empezar a ayudarlos, no estás pidiendo desde el principio, les estás dando y consigues también mostrarles que tu sabes de qué hablas.
2º- Si notas que la persona está siendo receptiva centra la conversación alrededor de sus necesidades, cuáles están siendo sus limitaciones y los problemas que tienen que tu servicio soluciona. Pide permiso para volver a contactar con esa persona y poder hablar del folleto o informe que le has entregado para tratar las ideas planteadas en el y las ideas planteadas por el cliente.
3º Investiga al cliente (ya sea una persona u otra empresa) y hecha mano de tu red de contactos, averigua si hay alguien en común para que cuando te presentes puedas decir “mira que menganito o fulanito me ha recomendado que venga o conozco a tal y cual y hemos trabajado para él con muy buenos resultados…”
4º- Cuando hables con el cliente potencial no te enrolles contando una larga historia de la empresa, que tipo de clientes contrata sus servicios, cuantos han comprado ya, etc… Los clientes no tienen tiempo para escucharte (o no quieren). Identifica sus problemas y las soluciones que ellos necesitan y más tarde ya tendrás tiempo de hacerles un seguimiento donde podrás contarles más cosas.
5º- Puedes invitarlos a un evento, seminario o workshop donde otros con sus mismas inquietudes también va a asistir, de esta forma pensará que si varias personas van a acudir también tendrá que ir para no perderse nada. Aquí (en el evento) puedes entrenar o educar al cliente potencial y darle una muestra de lo que sabes antes de intentar venderle, ya que no te conocen o no tienes puntos de conexión o afiliación.
6º- Es muy importante también no proyectar la imagen de estar necesitado por realizar una venta, se nota mucho y puede hacer que consigamos el resultado contrario.
7º- No preguntes si leyeron el folleto o informe que les pasastes, porque si te dicen “no” o “ya lo leeré y hablamos otro día” significa meterse en un callejón sin salida y el fin de la conversación. Puedes decir “hola que tal, soy tal persona de la empresa tal, vine tal día a traerte el folleto que hablaba de…” Y a partir de ahí sigues con la conversación.
8º- Tampoco hagas preguntas que se contestan solas como “¿quieres probarte una prenda que te va a sentar muy bien? O ¿quieres ahorrar? Desde luego que quieren todo eso y más.
9º- No discutas con el cliente (parece obvio pero es un error muy común aún sabiéndolo).
Estas son algunas ideas que a mí me han servido de mucho, vender es mucho más sencillo cuando se tienen algunos conceptos claros, un buen comercial hoy en día tiene un gran futuro, sólo hay que practicar una y otra vez con unas bases de comportamiento sólidas y bien definidas.
